建立你的伙伴关系营销的七个策略
想到今天的 "合作营销"，你可能会联想到轰轰烈烈的品牌合作，如Target和Lilly Pulitzer，E.L.F.化妆品和Chipotle，Adidas和Kanye West，或者Supreme和几乎任何人。或者在B2B领域，大型的多年期、重要但无聊的合作关系，只在行业通讯中被提及。总的来说，当前的合作关系营销时代往往只是商业媒体雷达上的一个小插曲，或者专注于生产一个快速的产品和把几个商标放在一起以产生公关头条，而不是深入研究并为客户提供真正的和持久的利益。
其实大可不必如此。合作营销可以而且应该产生更大的影响。它可以有内涵，有亮点。如果做得好，合作营销可以突出公司价值，解决消费者需求。它可以提供更快的增长方式，并为合作双方带来互惠互利。
伙伴关系的真正影响
围绕伙伴关系的战略和思想领导力常常是如此痛苦地明显（即 "协同作用"），甚至不需要解释。但是，有真正的、充满活力的机会可以利用。这里有七个策略，可以使你的合作关系营销真正发挥作用。
1.勾选所有选项
虽然合作关系有许多类型--联盟、品牌、技术、战略等等--但这些不应该成为非此即彼的类别区分的容器。相反，它们应该是兼而有之的。理想情况下，合作关系不仅能吸引眼球、激发好奇心，还能为客户创造价值、展示影响力。
例如，番茄酱品牌亨氏与在线经销商thredUP合作，创建了亨氏复古滴水系列--标有独特番茄酱污渍的旧衣服。除了可持续发展的使命，该合作还针对全球饥饿救济，100%的收益将用于Rise Against Hunger组织--使这一努力变得有趣、相关、战略一致和互惠互利。
2.痛苦就是收获
许多伙伴关系关注的是激情、利益、机会，是的，还有协同作用--这些都是值得的方法。但是，你的客户的痛点呢？从以客户为中心的角度出发，为那些对他们的日常生活产生负面影响的东西提供一个解决方案，会让人感觉是革命性的--即使它是高度功能性的。
对于出门在外的人来说，让药店取货和包裹送达只需一站，确实可以节省时间。沃尔格林与联邦快递的合作正是如此，通过在一个屋檐下合并服务提供了真正的价值。取处方和寄包裹只需一个简单的步骤。这也减少了零售商的取货地点或接触点。
3.满足少数人的需求
我们都熟悉营销中目标定位的重要性，但你也需要确保你在合作关系战略中的目标定位。你不会对目标定位采取一刀切的做法--那么为什么要在伙伴关系中这样做呢？
通过瞄准（甚至是超瞄准！）你想要发展的特定客户群，建立细微的差别。对于B2B公司来说，这可能意味着按公司统计学、利益相关者和使用案例进行定位，而B2C公司可能优先考虑兴趣小组、年龄、地理和其他人口统计学细节。对关键细分市场进行优先排序，而不是全部选择并希望得到最好的结果。
通过 "新鲜投资 "播客，Morning Brew和Fidelity为对早期投资感兴趣的年轻、懂财务的听众提供了一个量身定做的节目。这就确定了两个合作伙伴都想接触的群体，并为听众提供了真正的价值。
4.追求小人物
从历史上看，大企业掌握着权力，而小公司只是乐于被选为合作伙伴。然而，权力动态正在发生变化，由于技术的进步、数据的可用性和更广泛的生态系统连接性和互操作性，更小、更灵活的公司获得了杠杆作用。
大企业不是把小公司视为威胁，而是需要提供合作战略的价值主张来吸引他们加入。大公司不能像过去的时代那样只靠品牌和规模取胜，今天他们需要在流程、人员和合作伙伴价值上取胜。不仅合作伙伴双方会看到价值，更广泛的社会部门也会看到。
例如，跨国巨头辉瑞公司和生物技术公司BioNTech联手发布了Covid-19 Delta变体疫苗。
5.建桥，而不是建墙
在经典企业战略的世界里，你所在类别的其他公司是需要抵御的威胁。然而，在今天的生态系统、网络和互动的世界中，它们应该被追捧。
与其建墙，不如建桥，提供更多的长期回报。通过与业界同行的合作，你将加快你的知识，为你的客户增加价值，并成为更大的生态系统中的一个关键角色。
为了在实物结账时提供一键式、免息、先买后付（BNPL）的功能，相邻公司Ingenico和SplitIt建立了合作关系，向消费者提供销售点（POS）灵活的分期付款选项。
6.与合作伙伴同步关键绩效指标
我们对复杂的实时数据的访问从未如此之多--那么为什么没有更多的公司使用它？合作伙伴的测量能力和绩效跟踪的关键绩效指标给了合作伙伴在市场上的实际表现一个透明和准确的观点。哪些战术是最有效的不再是个谜--利用那些有效的战术，并对那些不有效的战术进行迭代。这种更快的学习周期允许市场的敏捷性和更快的产品和服务更新。
公司可以创建和完善动态试点，以测试、学习和评估伙伴关系。数据跟踪也使公平的利润分享的分配模式更加透明。
从2017年到2020年的三年时间里，电子商务平台Shopify追踪了一个新的指标--合作伙伴附加的转换率，看到他们的收入增加了17%，而他们的合作伙伴的收入增加了61.5%。
7.从中心开始领导
归根结底，你的伙伴关系战略应该与你的整体组织战略保持一致。一些公司意识到伙伴关系战略是组织的延伸，并有一个中心功能，但没有产品或业务单位层面的代表。还有一些公司只让伙伴关系发生在产品/业务单位层面。最好的公司明白，你需要这两方面。
如果伙伴关系只是发生在产品/单位层面上的孤立学科，其有效性是有限的，而相反，它们可以被看作是企业增长战略和公司的关键收入驱动力。
伟大的公司了解拥有一个集中的战略功能和运营商内部分布的价值，确保每一块都能一起工作。这需要一个战略计划、伙伴关系架构、机会评分/优先次序、治理以及持续的跟踪和测量。进入首席合作伙伴关系官。对于组织来说，要证明他们想利用伙伴关系并创造真正的价值，他们需要一个专门的团队成员，将此作为优先事项。
微软的Nicole Dezen和星巴克的Sara Kelly正在这些公司中发挥领导作用，她们将自己的角色视为正在发展的增长曲线之前的投资的一部分。
主要收获
这七项战略证明，伙伴关系可以远远超过两个坐在一起的标志或在新闻稿中提到的无聊的后台B2B整合。它们可以，而且应该有一个目的，并产生影响。